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 大客戶開發(fā)及管理能力提升培訓(xùn)

第一部分：成為值得信賴的大客戶顧問
?視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
?討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
?分享：值得信賴的大客戶顧問公式
?自我評估：客戶眼里的我

第二部分：了解你的大客戶
?誰是我們的大客戶（客戶管理漏斗）
?客戶為什么會(huì)購買
?哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價(jià)格，而是價(jià)值
?價(jià)值公式
?大客戶的購買流程
?活動(dòng)：分享希望開拓的一個(gè)大客戶

第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價(jià)值
1.需求了解
?銷售機(jī)會(huì)分析與識別
?銷售機(jī)會(huì)分析工具
?客戶需求分析表
?自我能力分析表
?機(jī)會(huì)匹配
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
?接待中心
?接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見不滿中心
?接待中心不愿意見面的原因分析
?不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
?討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
2.不滿中心
?不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動(dòng)
?不滿中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）
?討論：與不滿中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？
?工具：不滿中心溝通技巧SPIN
?背景問題
?機(jī)會(huì)問題
?后果問題
?回報(bào)問題
?視頻：《非誠勿擾》片段
?案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
3.決策中心
?決策中心：證明價(jià)值，決定購買
?工具方案
?價(jià)值提案制作練習(xí)
4.方案評估
?客戶評估標(biāo)準(zhǔn)
?工具：價(jià)值四分圖
?練習(xí)：
?制作價(jià)值地圖
?價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
?價(jià)值殺手
?價(jià)值沉睡點(diǎn)
?實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
5.風(fēng)險(xiǎn)控制
?四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀
?討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控
?工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表
6.結(jié)果達(dá)成
?結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段
?工具：行動(dòng)規(guī)劃表