課程大綱

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第一講：華為狼性營銷——無敵鐵軍是怎樣煉成的

1、華為成功的秘訣

2、鐵三角的精髓

3、華為營銷組織如何構建

4、企業為什么需要鐵三角

5、如何用平凡的人做出不平凡的事

6、鐵三角崗位職責要點

7、鐵三角組織崗位協同

8、華為鐵三角演變

討論：談一談你理解的鐵三角

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第二講：鐵三角組織獨特價值

1、對企業的核心價值

2、營銷體系業務架構

3、構建客戶與公司在項目層面統一界面

4、強化市場的戰斗力

5、讓企業進入農耕社會

6、讓企業在競爭中脫穎而出

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第三講：鐵三角運作機制

1、項目制經營的價值評價

2、營銷鐵三角協同創造價值的關鍵考慮因素

3、鐵三角在項目不同階段的運作機制

4、如何讓鐵三角成員能共擔責任

5、如何對鐵三角成員合理價值回報

討論：一線銷售組織運作的常見問題

討論：面對成熟市場、拓展市場、空白市場，如何分配有限人力資源

6、鐵三角組織類型

7、跨部門協同提升項目成功率

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第四講：重大項目運作管理之機會

1、銷售項目運作與管理體系

2、通過市場活動增大項目管道

3、通過角色協同進行項目捕獲

4、項目機會分析沙盤

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第五講：重大項目運作管理之啟動

1、項目組織任命的藝術

2、開工會不是走形式

3、重大項目分級原則和方法

4、立項審批要點

5、項目策劃方法

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第六講：重大項目運作管理之項目計劃

1、制定項目計劃的要素

2、任務大廈

討論：從任務大廈的客戶關系和解決方案維度，找出哪些子活動是必選？

3、計劃工具與樣例

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第七講：重大項目運作管理之實施與監控

1、項目實施管理

2、項目運作管理業務要點與實戰工具

3、掌控項目運作策略與節奏

4、項目監控三種方式

5、項目分析會運作

?場景化描述在解決方案中技巧

案例深度分析：智慧虹橋——場景化營銷

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第六講：解決方案之證明

1、客戶為什么需要證明

2、客戶需要我們證明什么內容

3、有效的成功案例證明